A estratégia “barba, cabelo e bigode” da Basf para tentar vender “acima do mercado”

Rio Verde (GO) – Em meio a mais um ano de ajuste para o mercado global de insumos, a multinacional alemã Basf traça suas estratégias para “performar acima do mercado”.

A perspectiva, que foi dada pelo vice-presidente de Soluções para a Agricultura Brasil da Basf, Marcelo Batistela, em dezembro passado, ao AgFeed, começou a ganhar alguns contornos práticos nesta semana, em meio ao início da transição da safra para a safrinha nas lavouras do País.

Em um evento realizado dentro de uma das fazendas do Grupo Reunidas Baumgart, a companhia anunciou uma nova estratégia comercial para seus fungicidas.

Aproveitando o recente lançamento do Keyra, um fungicida utilizado no final do ciclo da soja, a companhia lançou o “Escudo Verde”.

Segundo explicou Fábio Guerra, diretor de marketing estratégico do sistema de cultivo de soja da Basf para a América Latina, o programa é uma tríade formada com os últimos 3 lançamentos de fungicidas para a oleaginosa.

A companhia pretende chegar ao mercado e mostrar para o agricultor que possui um portfólio completo para todo o ciclo de cultivo da soja, desde a planta com poucos centímetros até a fase pré-colheita, acredita o diretor.

Além do Keyra, que atua na parte final do ciclo e que foi lançado em agosto passado, o Escudo Verde contempla o Belyan, usado no início do cultivo, e o Blavity, no meio.

O mercado de fungicidas está no centro da estratégia global da Basf. Da receita de 10 bilhões de euros que a companhia registrou em 2023, o último ano com os resultados já consolidados, 3,04 bilhões de euros vieram da venda de fungicidas, 30,2% do total e o segundo maior contribuinte para o número.

A categoria só ficou atrás dos herbicidas, que somaram 3,38 bilhões de euros (33% do faturamento total). Sem dar números, a companhia afirma que figura no top 3 do mercado de fungicidas do País atualmente.

A Basf projeta que os três produtos abocanhem cerca de 65% das suas vendas totais em fungicidas por aqui até 2026. A meta ainda prevê triplicar em três anos a venda desses produtos no Brasil.

A estratégia do Escudo Verde deverá ser o carro-chefe da companhia durante as feiras agrícolas de 2025.

Para Patrícia Smirmaul, gerente sênior de marketing do sistema de cultivo soja da companhia, o produtor não tinha em seu radar a aplicação de fungicidas no terço final do cultivo da soja.

E para vender os três produtos de uma vez, aposta em mostrar estudos que apontam que a trinca de produtos entrega um resultado acima em produtividade.

“Estamos num processo educacional para mostrar o benefício para o produtor. Ele pode comprar fungicidas isoladamente, mas vamos provar que a trinca entrega resultados distintos”, diz Smirmaul.

Ela afirma que, durante os testes feitos no Paraná, houve aumento de três a quatro sacas por hectare usando o Escudo Verde. Em Goiás, a produtividade foi de três a cinco sacas a mais, sempre de acordo com a empresa.

Ao ser indagado se, em um momento em que o produtor está menos capitalizado vindo de safras com quebra, não é mais difícil vender três produtos, Fábio Guerra acredita que o contrário deve ocorrer.

Ele vê a estratégia facilitando as vendas da Basf. “Mostramos pro agricultor que em qualquer etapa nós temos soluções específicas. Nossa abordagem de venda não é pautada no produto e sim na solução, que nesse caso é resolver as doenças fúngicas”.

O timing e o local para a divulgação da estratégia não poderia ser melhor. Diferente da safra 2023/2024, que foi marcada por secas severas, o clima parece ajudar os produtores na temporada atual. Apesar disso, o estado de Goiás tem presenciado muitas chuvas, cenário propício para doenças fúngicas.

Segundo Smirmaul, a companhia tem visto um aumento nas vendas de fungicidas por conta dessas condições climáticas. “Quando aparecem as doenças é quando precisamos proteger mais a lavoura”.

A Basf já prevê atuar com outros “escudos verdes” para outras categorias de produto além dos fungicidas. A companhia prepara, por exemplo, lançamentos para insetos sugadores e nematóides nos próximos anos, além de novos herbicidas.

O mercado não está dos melhores para as companhias de insumos agrícolas. Em uma entrevista recente ao AgFeed, o vice-presidente de Soluções para a Agricultura Brasil da Basf, Marcelo Batistela, admitiu uma revisão das taxas de crescimento da companhia nesse período mais complexo.

Entre o fim de 2023 e início de 2024, executivos da Basf falaram em crescer dois dígitos no ano passado.

Em julho de 2024, um dos diretores, já se deparando com o comportamento atípico do agricultor, baixou a estimativa para 5%.

No final do ano passado, Batistela evitou citar percentuais. Apenas repetiu que a Basf terá performance “acima do mercado”. Mas admitiu que o “mercado” piorou ao longo do segundo semestre e que o setor de defensivos poderá fechar 2024 com leve queda em relação ao ano passado.

Ao falar sobre 2025, o VP da Basf admite que o período de ajuste provavelmente deve persistir.

“Acho que se a gente tiver uma safra mundial 2024/2025 do tamanho que está se projetando ter, principalmente em soja e milho, o preço da commodity não deve ter grandes movimentos. E preço é um dos grandes fatores importantes para dizer quando esse ciclo vai se inverter”, ponderou.

Olhando a “foto do momento”, Fábio Guerra vê 2025 começando melhor que 2024, com um “humor do agricultor mais positivo com o clima mais favorável”.

“O contexto de negócio melhora para todos na indústria com esse mix. Devemos ter bom começo de 2025”, afirmou.

Para ajudar a dar tração ao mercado, a Basf também anunciou nesta semana que captou R$ 800 milhões em seu FIDC para financiar a venda de insumos a distribuidores, cooperativas e produtores rurais.

O fundo é o FIDC Opea Agro Insumos, lançado em 2022 e gerido pela Opea, gestora que também atua como agente de cobrança.

“As operações financeiras que envolvem estruturas como FIDC e outras modalidades respondem por uma fatia importante do nosso negócio”, disse Patricia Honda, gerente de Operações Comerciais da Basf, em nota.

* O jornalista viajou a convite da Basf