Criar um perfil individual para cada conta, agrupar clientes com preferências semelhantes e entender as dores de cada um desses grupos são apenas algumas das tarefas necessárias para a prospecção no setor de vendas.
Antigamente, levava-se dias para construir um plano de negócios que levasse em conta todas essas pequenas demandas. Hoje, isso se resolve em questão de minutos.
“Com a inteligência artificial, você faz essas perguntas de segmentação para a tecnologia e ela compila as informações rapidamente,” conta Silvio Freire, diretor de vendas da América Latina na Degreed.
A IA libera o profissional de vendas para que ele foque no que realmente importa: identificar quem são os tomadores de decisão, fazer análises pontuais, elaborar e entregar mensagens personalizadas para que os vendedores possam se conectar rapidamente com os leads.
O papel humano nas vendas complexas
“Pessoas ligadas à área de vendas precisam ter conhecimento de tecnologia e de inteligência artificial,” afirma Priscila Malek, diretora de vendas do Brasil na Degreed. “Existem, inclusive, vários novos cargos sendo criados. A união, por exemplo, entre vendas e marketing – que é o chamado growth.”
Para Débora Mioranzza, vice-presidente de vendas das Américas pela Degreed, o boom da inteligência artificial não é o fim do mundo para os vendedores. A IA não tem empatia, não consegue criar conexões humanas e nem fechar vendas mais complexas, nas quais o relacionamento com o cliente é peça central.
“Será que a máquina consegue falar que ela torce para o mesmo time de futebol que o cliente? Ou que fizeram a mesma faculdade? Isso vai muito da nossa habilidade de ler pessoas e emoções na hora,” disse ela.
Mas, isso não significa que a tecnologia seja inútil na hora de fechar uma venda.
Mioranzza conta que tinha uma reunião importante com um cliente que estava prestes a cancelar o contrato. Sem saber por onde começar, ela recorreu a um bot do Chat GPT capaz de te ajudar a negociar sobre qualquer tema.
“Eu vi ali que eu tenho alguém que pode me ajudar, me dar uma mão, porque às vezes a gente tem algumas fraquezas que não queremos demonstrar para os nossos líderes,” disse.
Criado pela própria Open AI, o bot simula uma conversa com clientes e te direciona para quais pontos você deveria abordar, escreve um script de uma eventual conversa para você ensaiar e até te aconselha sobre técnicas de negociação, fala e linguagem corporal.
“São dicas muito valiosas para um vendedor que está começando a carreira e até para nós, veteranos,” completou ela.
Quando os computadores surgiram, só perdeu espaço no mercado de trabalho quem não se adaptou a eles – com a inteligência artificial é a mesma coisa.
“Não tem como ficar parado. A tecnologia nada mais é do que um conhecimento novo; faz parte da evolução,” finalizou Mioranzza. “Se você construir uma resistência e não quiser aprender, vai ficar para trás.”
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